L’idea che i prodotti scarsamente disponibili siano più appetibili non è nuova. Il nuovo iPhone DEVE essere eccellente se centinaia di persone si mettono in coda per accaparrarsene uno dei pochi disponibili, giusto?
I produttori di console per videogiochi hanno fatto diventare la scarsità un’arte, assicurandosi che quando è in uscita un nuovo modello la richiesta ecceda grandemente la disponibilità. Analogo discorso per gli stessi videogiochi, i video o i CD musicali, con il rilascio di edizioni limitate “black”, “gold” o quant’altro renda lo stesso prodotto più esclusivo. Questa tecnica consente di alimentare ancor più la domanda.
Alla gente piace possedere quello che gli altri non possono avere!
Ma il potere della scarsità va ben oltre questo: un incredibile esperimento condotto alcune decine di anni fa negli Stati Uniti dimostra come tutti noi siamo inconsciamente influenzati dall’apparente scarsità, anche qualora si tratti semplicemente di una nostra impressione.
Nel 1975 una ricerca condotta da alcuni professori americani (Worchel, Lee e Adewole) richiese a una serie di persone di valutare dei biscotti al cioccolato.
Vennero posti dieci biscotti in un barattolo e due biscotti dello stesso tipo in un altro barattolo. Questi ultimi ricevettero una valutazione più alta rispetto a quelli più numerosi, nonostante fossero esattamente uguali.
Non è tutto: i biscotti del barattolo più grande assaggiati all’inizio, quando erano più numerosi, ricevettero una valutazione più bassa dei biscotti assaggiati quando ne erano rimasti di meno.
Gli operatori di marketing utilizzano spesso strategie basate sulla scarsità, con frasi come “Offerta limitata”, “Ultimi pezzi rimasti” o ancora “Fino a esaurimento scorte”!
Anche i commercianti via web stanno via via affinando le tecniche di vendita collegate al concetto di scarsità. Ad esempio le compagnie aeree low cost spesso propongono offerte a disponibilità limitata scrivendo frasi del tipo: “Solamente 20 posti disponibili a questo prezzo!”. L’utente percepisce non solamente la scarsità ma anche il potenziale affare rispetto ad un prezzo normale, e spesso si avvale dell’offerta senza valutare altre opzioni o attendere un prezzo migliore.
In ultima analisi l’effetto scarsità risulta essere un fattore marketing duraturo, determinante e al momento poco sfruttato in molti settori di mercato.