La comprensione della psicologia umana è un aspetto fondamentale nel campo del marketing e della pubblicità. Una ricerca condotta da Patrick R. Steffen, Dawson Hedges e Rebekka Matheson del Dipartimento di Psicologia della Brigham Young University, Provo, UT, Stati Uniti, ha gettato nuova luce su come funziona il cervello, offrendo intuizioni cruciali che potrebbero essere sfruttate nel mondo del marketing.
La ricerca, intitolata “Moving Beyond the Triune Brain”, critica la teoria del cervello triuno, un tempo ampiamente accettata, che divideva il cervello in tre regioni distinte: il tronco cerebrale per la sopravvivenza, il sistema limbico per le emozioni, e la corteccia per il pensiero. Questo modello, secondo l’indagine, è insufficiente per una serie di ragioni. Prima fra tutte, l’interdipendenza tra le regioni cerebrali, che non sono semplici unità isolate, ma reti interconnesse. Le emozioni e la cognizione lavorano insieme per guidare il comportamento, contrariamente alla rappresentazione separata suggerita dal modello triuno.
Il modello del cervello adattativo proposto dagli autori offre una visione più completa. Questo modello sottolinea come il cervello prevede continuamente le necessità future, sia interne che esterne, adattando il comportamento per mantenere la stabilità nonostante le esigenze mutevoli.
Un tratto significativo del cervello adattativo è la sua capacità di predire i bisogni futuri basandosi su stati interni e sugli stimoli esterni. Questa facoltà del cervello permette di mantenere l’allostasi, ovvero un equilibrio dinamico tra i bisogni interni (come l’energia) e le richieste esterne (come le minacce), garantendo una sopravvivenza e un benessere ottimali.
La ricerca approfondisce poi il concetto di “inferenza attiva”, il processo attraverso il quale il cervello non si limita a minimizzare gli errori di previsione, bensì predice attivamente gli esiti di varie azioni e affina il nostro modello del mondo, aiutandoci a modificare costantemente il nostro comportamento in risposta a un ambiente in continua evoluzione.
In termini pratici, come può tutto ciò essere tradotto in una strategia di marketing più efficace?
Questa continua ricerca di equilibrio e previsione ha implicazioni significative per il settore del marketing. Innanzitutto, c’è la necessità per le aziende di comprendere che le decisioni d’acquisto dei consumatori non sono solo guidate da bisogni esterni, ma anche da dinamiche interne guidate dal cervello. Ad esempio, una campagna pubblicitaria efficace dovrebbe non solo rispondere a un bisogno o a un desiderio percepito, ma anche prendere in considerazione il dinamismo del cervello umano nella gestione dell’equilibrio interno-esterno.
In secondo luogo, capire che il cervello è sempre in uno stato di previsione può cambiare il modo in cui le aziende progettano le loro strategie di marketing. Ad esempio, invece di concentrarsi solo sulla vendita di un prodotto o servizio in base ai bisogni attuali dei consumatori, le aziende potrebbero concentrarsi anche su come i loro prodotti o servizi possono soddisfare i futuri bisogni previsti.
In conclusione, questa ricerca apre nuove prospettive su come le aziende possonomigliorare la propria comunicazione, prevendo i bisogni futuri e offrendo soluzioni che servono l’equilibrio interno-esterno del cervello.