Almeno di quello “tradizionale”, basato sull’economia classica: presuppone che il mercato agisca in funzione di esigenze e scelte razionali. Non è così.
Il marketing comportamentale è una disciplina relativamente nuova (anche se negli Stati Uniti viene applicata da oltre un decennio): ci insegna che le persone compiono delle scelte che sono assolutamente non prevedibili applicando le regole tradizionali di mercato, ma che diventano invece comprensibili quando si analizzano sotto la lente della psicologia sociale.
Non abbiamo coscienza di sapere la maggior parte delle cose che conosciamo.
Il nostro subconscio determina molte delle decisioni che prendiamo convinti di farlo su basi razionali. Se pensate che la razionalità sia il motore del mondo, dovrete rivedere le vostre opinioni alla luce di una miriade di ricerche condotte negli ultimi cinquant’anni in particolare negli Stati Uniti ma anche in Europa.
Ad esempio, sapevate che:
– se posti di fronte a tre opzioni siamo portati a scegliere la migliore tra quelle che ci risultano più facili da comparare;
– dopo aver mentito siamo portati ad “aggiustare” la nostra visione della realtà per autoconvincerci di aver detto comunque la verità o comunque una “mezza verità”;
– quando veniamo condizionati da un numero o da una serie di parole poi sia il nostro cervello sia il nostro fisico rispondono di conseguenza (ad esempio se veniamo condizionati da parole che ricordano la vecchiaia cammineremo temporaneamente in modo più lento);
– siamo abituati a portare a compimento le nostre attività, oppure a consumare il cibo per “unità”, indipendentemente dalla loro dimensione (ad esempio tendiamo a voler in ogni caso finire una portata sia di dimensioni normali sia di dimensioni ben oltre il nostro fabbisogno);
– tendiamo a seguire i comportamenti di massa indipendentemente dalla ragionevolezza e dall’etica;
– le aspettative determinano molto la nostra reale percezione delle esperienze;
– il concetto di “gratis” manda in tilt la nostra capacità di valutazione.
Questi e moltissimi altri altri risultati sono disponibili semplicemente cercando e leggendo riviste specializzate in psicologia sociale. Il marketing moderno sta iniziando a prendere in considerazione seriamente l’irrazionalità come fattore spesso decisivo nel determinare le scelte.
Quindi il consiglio è: prima di applicare una qualsiasi strategia di marketing e comunicazione, cercate di verificare se nelle premesse non ci siano un po’ troppe cose date per scontate.